Cruzar el Atlántico es el paso natural para muchas marcas que buscan escala internacional. Las enseñas mexicanas ven en España la puerta de entrada para consolidar su presencia en Europa; las españolas encuentran en México un mercado maduro, dinámico y con una cultura de consumo orientada a las franquicias.

El interés mutuo es evidente. Sin embargo, la experiencia sobre el terreno demuestra que el principal error suele estar en la asunción de partida:

compartir lengua no significa compartir mercado.

Sobre esta realidad operativa, los cuellos de botella reales y las claves para blindar un modelo a ambos lados del charco versó la intervención de Susana Fernández Iglesias, socia directora de Centro Franquicias, en el encuentro digital organizado por Mhec-t Nacional: «Conoce el mundo de las franquicias de México y España».

Si tu marca está valorando dar el salto, estas son las cuatro decisiones críticas que determinan la viabilidad del proyecto:

1. La «tropicalización» real: del ticket medio a la homologación de proveedores

La afinidad cultural acerca, pero no convalida los números del plan de negocio. Adaptar un concepto (tropicalizar) no es solo cambiar la carta o el tono de la comunicación; es ajustar la economía unitaria de cada punto de venta:

• Márgenes y abastecimiento: Traer insumos desde el país de origen suele erosionar el margen del franquiciado por aranceles, fletes y tiempos de aduana. La clave para la rentabilidad reside en la homologación temprana de proveedores locales que cumplan con la ficha técnica y los estándares de calidad de la central.

• Hábitos y momentos de consumo: El ticket promedio, la estacionalidad, los picos de afluencia o el peso del delivery varían sustancialmente entre plazas como Madrid o Barcelona y Ciudad de México, Guadalajara o Monterrey.

2. Manuales de operaciones: el activo que protege el valor de marca a distancia

Cuando una red opera a 9.000 kilómetros de distancia y con siete/ocho horas de diferencia horaria, la central no puede resolver incidencias por teléfono.

El verdadero soporte de la expansión son los manuales de procesos y estandarización. No se trata de documentos teóricos, sino de herramientas vivas que definen desde la operativa diaria y la atención al cliente hasta los protocolos de control de costes y formación continua. Si un proceso no está documentado y protocolizado, simplemente no se puede replicar con garantías.

3. El vehículo de implantación: ¿Master Franquicia, socios locales o filial?

No existe una fórmula universal, sino una estructura jurídica y financiera para cada fase:

• Master Franquicia o área developer: Permite crecer con rapidez apoyándose en un inversor o grupo local que aporta capital, capacidad de desarrollo inmobiliario y conocimiento de las dinámicas comerciales locales.

• Filial propia o desarrollo directo: Otorga el control total de las aperturas y la operativa, pero exige una fuerte inmovilización de recursos financieros y humanos para gestionar la implantación desde cero.

Determinar la figura adecuada depende del grado de madurez de la marca y de su capacidad financiera para dar soporte al otro lado del océano.

4. Seguridad jurídica: proteger activos antes de firmar intenciones

Un error recurrente es iniciar negociaciones comerciales o prospecciones de local sin haber blindado los activos intangibles en el país de destino.

• Propiedad industrial: La solicitud y registro de la marca debe tramitarse ante los organismos oficiales correspondientes con suficiente antelación.

• Marco contractual adaptado: El contrato de franquicia debe redactarse conforme a la legislación mercantil y normativa sectorial del país donde se abrirán los locales, previendo mecanismos ágiles de resolución de controversias y cláusulas claras de confidencialidad y no competencia.

En su participación para Mhec-t Nacional, Susana Fernández desglosó casos prácticos, tiempos recomendados para cada fase y los criterios técnicos para elegir el modelo de entrada más seguro.

👉 Puedes ver la charla completa en este enlace de Facebook Live para profundizar en todos los detalles y ejemplos abordados durante la sesión.

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